Entegris在华发展研究阅读小结

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2021-08-11   环球过滤分离技术网   guolvfenlitech6

Entegris在华发展研究

制造中的中小企业应坚持独立原则，在劳动、知识熟练集约化、服务差别化上下功夫，才是确保生存能力的有效途径。

高技术产品是指每 100 名职工中有25 名是科学家和工程师， 并把销售额的

3.5％以上用于研究试制工作所生产的产品 。

50名，13名是科学家和工程师

20名，5名是科学家和工程师

10名，3名是科学家和工程师

。。。。。。

高技术是使用或包含尖端方法和仪器用途的技术

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树脂颗粒的纯度

树脂颗粒制造商

污染控制 CCS 事业部主要分为三大类产品：

第一类，是气体污染控制， 气体污染控制中主要产品就是气体的过滤器和纯化器

竞争厂家，主要有 Pall、 SAESand Mott Metallurgical Corporation

第二类，是液体污染控制，液体污染控制也以过滤器为主， 主要的竞争对手是 Pall， Pall 在水处理的过滤方面有很大优势， 并且在国内拥有自己独立的制造工厂， 但是针对供应高

纯试剂过滤产品的膜也需要从国外进口。

第三类，是流体传输系统，聚四氟乙烯材质的所有流体传送控制备件， 如阀、 接头、 传感器等， 主要的竞争对手是 Pillar、 Parker 和GEMU等国外厂商， 这些厂商在各自产品上有自己的独特特点，凭借核心竞争力占据各自市场领域。

微环境 ME 事业部

产品主要为生产硅片的企业提供运输和传送盒， 主要的竞争厂商有 Miraial(former called Kakizaki) 、 Dainichi、 Shin-Etsu Polymer 和e.PAK Resources Pte.Ltd.， 其中信越集团(Shinetsu) 是日本最重要半导体材料供应商， 该集团是世界上重要的单晶硅片制造商，信越集团使用自己生产的硅片运输盒出货给客户， 并同时推进硅片传送盒业务， 成功占据市场地位， 但该集团专注做 12 英寸以上的硅片，所以国内 12 英寸以下的硅片盒市场被应特格控制。

特殊材料 SM 事业部

产品主要是供应石墨件， 主要的竞争厂商如 Mersen(法国) 、 Tokai Carbon (日本)和 Toyo Tanso (日本) 。 这个领域应特格的竞争对手比应特格要强大，资源也丰富。

Mykrolis(气体和液体过滤及纯化产品以及系统)

www.entegris.com

主要有以下六个方面的产品：

第一， 提供硅晶圆承载和运输盒用以保护半导体或太阳能用硅片不受微污

染和破碎；

第二， 提供纳米级过滤产品用于纯化或过滤制成气体、 液体和微环

境；

第三， 提供高纯液体系统和组件用于制成液体的分配、 控制和传输；

第四， 提供特种表面镀膜用于保护高纯次啊了表面抗磨损、 抗腐蚀和光滑度；

第五， 提供顶级石墨和碳化硅用于高纯制成应用；

第六， 提供运输盒和托盘用于保护和运输磁盘驱动组件。

应特格的核心竞争力有两方面：

一方面是材料科学 通过研究和利用材料的特性， 如聚合物材料、 金属材料、 半导体材料、 石墨材料、 SIC材料、 陶瓷材料， 这些材料被普遍运用于世界领先的技术制成产品上。

另一方面是分离科学； 利用技术来推动复杂混合有机和无机物的分离、 纯化和分析。客户通过分离技术可以精确控制微污染和分子污染。

借助这样的核心竞争力，

再加上公司在全世界优化制造工厂产能， 使得应特格具备了高等级微污染控制能力， 并增加了灵活性， 节省了成本。

公司不仅自身对材料科学进行研究， 它还积极参与行业活动。 应特格通过和半导体及高科技工业尖端制造企业合作， 使客户能充分利用最先进的微污染控制和过滤技术；它还与遍及全世界的制造厂建立专门的研发关系。 除此之北京工业大学工商管理硕士学位论文

20外， 应特格还积极参与行业协会， 是 ITRS,SEMI 和其他可以制定行业规范、 标准和实践用于改进高科技产业的工业组织的成员。

污染控制 CCS(Contamination Control Solution)部门主要为半导体制造厂或

类似半导体工艺制造厂提供传送、 过滤、 控制和纯化液体和气体的产品。

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CCS

事业部主要包含三类产品:

第一类是液体过滤产品。 半导体制造厂需要大量的高纯液体作工艺生产， 在光刻、 沉积、平坦化以及蚀刻和清洗过程中都会使用液体，应特格提供的液体过滤器产品使用纳米级微孔过滤可以有效去除高纯液体中的颗粒杂质为客户提升良率和产品稳定性起到了至关重要的作用.

第二类

是气体过滤产品。 在半导体制造厂同样会使用高纯气体， 应特格主要提供气体的过滤器和纯化器， 通过对工艺气体的过滤与纯化将大于 0. 003um 以上尺寸的颗粒杂质和水气、 酸碱离子分离出来。

第三类是部件和系统产品， 主要供应耐高温和腐蚀的聚四氟乙烯阀门、 接头、 管件、 流量控制系统和泵。

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应特格采用覆盖全球的直销和分销方式向全世界重要的半导体市场销售产

品.

应特格的市场营销采用纵向发展方式， 首先与半导体机台制造商合作，让机台制造商在设计机台阶段将应特格产品列为默认备选耗材， 同时将最新产品同时推向半导体厂终端工程师， 使客户能第一时间了解产品好处， 运用拉式需求提向半导体制造厂。

其次应特格的销售持续关注客户在过程控制、 分析和纯化阶段的问题， 帮助客户提出解决方案从而赢得新的产品机会。 最后客户在使用应特格产品后出现的任何后续问题，应特格结合客户生产工艺和为客户分析现有产品情况来为客户做产品的升级。

应特格会在每年固定时间举办技术研讨会， 为客户提供产品技术培训以及运用解决方案，并同时发布新产品，通过技术性的支持服务巩固了应特格产品的市场， 与客户建立了紧密的技术合作关系， 成为客户关键供应商。

应特格的营销竞争力总结为以下几点：

1. 长期紧密的客户关系

2. 独自领域的技术领头羊

3. 稳定及优良的产品质量

4. 通过各种方式为客户节省成本

5. 客户服务和支持

6. 宽泛的产品系列

7. 全球性销售网络

8. 先进制造能力

9. 持续的售后服务

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扩张中需要注意两点关键问题， 一是选择与所在领域相关或临近的行业进入。 二是由于对新进行业的不熟悉， 需要快速建立有效的分销渠道。

无论企业选择哪种战略方式， 形成企业的核心竞争力才是企业在市场竞争中的制胜法宝。

应特格应强调带给客户的是整体解决方案，

而不仅仅是一个材料供应商。 哈默把“客户整体解决方案” 策略简单总结为——为客户提供“更多的增加值” (more value added， 简称 MVA) 。 他认为， MVA 在客户经济中具有极其巨大的威力 ，而增加 MVA 的几个重要法则如下：把自己看作解决方案的提供者， 而不是产品或服务的提供者； 区分你出售的和你的客户购入的； 放宽视野， 正确对待你的客户潜在的问题， 不要仅限于你自身和你所提供的产品方面

的问题； 看看你的客户用你提供给他们的东西做了些什么， 替他们做这件事，或者帮助他们做这件事； 根据价值而不是成本定价。应特格必须超越仅仅为客户提供产品和服务的层面， 而是需要帮助客户解决问题。 正是由于问题的存在， 客户才会要求企业的产品和服务。

所有的消费者， 不论是个人还是企业， 都有有待解决的问题， 无论你提供多么好的产品或多么优质的服务， 毫无例外只能解决一部分问题。每一种因素各自就是产品或服务， 但当所有的因素聚集在一起， 它们就构成了一个系统的解决客户潜在问题的办法。 解决方案意味着一种产品和服务的组合， 其所创造的总体价值远远超过单一产品或服务的价值。

不论企业采用哪一种战略都要从自身核心竞争力出发， 选择适当的战略，

充分发挥企业特点， 形成比较优势， 才能确立企业不可替代的竞争地位， 并占

据价值链的主导地位， 使企业在市场竞争中利于不败之地。 好的战略能起到有

效作用， 配套合理的战略实施是必不可少的。

差异化营销， 核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位， 导入品牌， 树立形象” 。

在市场细分的基础上， 针对目 标市场个性化需求， 通过品牌定位和传播， 赋予品牌独特价值， 梳理鲜明形象， 建立品牌的差异化和个性化核心竞争力。著名战略管理专家迈克尔· 波特是这样描述差异化战略的： 当一个公司能够向客户提供一些独特的， 其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时， 这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。

差异化战略有三种， 一种是产品的差异化。 产品的差异化主要从产品特征和产品样式与其他竞争者形成区别。产品差异化需要从设计入手，切实结合客户实际需要才能把握住差异化的重点和亮点。

第二种是服务的差异化

第三种是形象的差异化

原材料采购

一是加强供应链建设。

根据材料的不同特性选择、 培育供应商， 并且一种物料的供应商原则上要选择两家， 既有利于形成竞争互补机制， 又有利于其规模壮大，让其专注提供产品和服务。

二是要求供应商专业化。让专业的厂商做专业的事情， 与供应商建立盈利能力共享机制，比较合理的是供需双方有相同或相近的毛利率水平，水涨船高， 水低船落

三是利用比价、 核算、 调整供货比例、 谈判等手段增加讨价还价的能力。因为有了不止一家的供应商， 所以在采购原料时可以通过和不同供应商询价来了解市场行情，比价选择合适的供应商进货。

另外应计算存货数量及采购合适始点计算经济订货批量。

物流成本的控制

物流成本正如浮在水面上的冰山， 人们所能看见的向外支付的物流费用好比冰山的一角， 而大量的是人们所看不到的沉在水下的企业内部消耗的物流费用，当水下的物流内耗越深反而露出水面的冰山就越小， 将各种问题掩盖起来。 这种现象只有大力削减库存， 才能将问题暴露并使之得到解决。 这就是物流成本的冰山理论。

所谓“再造工程” ， 简单地说就是以工作流程为中心， 重新设计企业的经营、管理及运作方式。

在采用网络化组织结构时， 母公司或总部演变成为一个支持性的机构； 母公司的部分职能也向子公司剥离； 网络成员的自主性也不断增强。网络化组织结构打破组织内的纵向等级和横向分工， 把成员以网络化的方式连接起来。 网络化组织结构具备的优势： 提供客户弹性的服务内容、 因环境变化改变战略、 专业化知识等在组织内普遍分配

应特格的使命： 通过创新材料科学形成的有效解决方案， 帮助我们的客户提升生产效率、 业绩和技术。 企业的使命已经和企业施行的竞争战略－提供整体解决方案向一致。

应特格的行为准则： 诚实有德、 遵纪守法、 以身作则、 坦诚相处、 精诚团结应特格的价值观： 诚实、 正直和负责； 员工和团队精神；革新和创造； 追求卓越。

对中小企业来说, 人才策略的关键是如何培养、 吸引并留住核心人才。

中小企业必须在人力资源管理上下工夫。 建立尊重人的企业文化，并倡导团队精神； 重视内部员工的培训， 培养适合自己企业的专有人才；同时拓宽人才引进渠道， 在挖掘企业内部潜力的同时借用外脑； 还要建立完善的激励机制， 留住企业的优秀人才。 除此之外， 中小企业还应该建立一套经营人才的需求预测，并针对之制订出人才需求、 培训规划。

中小企业应该提高对知识产权的认识和保护意识； 重视技术创新， 加大研发方面的投入； 加强技术创新队伍的建设， 储备和引进相关的技术人才，并完善培养和激励机制；

中小企业发展初期的资金大多数都是靠自我积累， 但是自我积累的速度慢、 规模小，很难满足企业的扩张需求， 所以融资的需求也就凸现出来。

对于致力于全球化的企业， 必须要加强信用观念， 加强内部管理， 提高信息透明度， 建立起良好的信用记录。

企业也可以尝试其他新兴的融资工具， 比如风险投资

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